В процессе переговоров иногда создается ощущение, что все пути закрыты. Стороны могут сталкиваться с проблемами, когда:
- цена не устраивает;
- сроки не совпадают;
- каждый повторяет свои требования, не продвигаясь вперед.
Однако такое состояние не всегда означает тупик. Чаще всего это следствие узкого мышления.
Научные аспекты переговоров
Исследования показывают, что когда обсуждают только один фиксированный параметр, переговоры сводятся к либо уступкам, либо полному провалу. Почти всегда, если расширить палитру обсуждаемых вопросов, возникают новые возможности для решения:
- изменение условий;
- включение дополнительных аспектов;
- новые идеи для совместной выгоды.
Важно не только то, что обсуждают стороны, но и само пространство для диалога.
Причины узости мышления
Под давлением ситуации умение мыслить креативно часто сужается. Когда речь идет о необходимости достижении компромисса, внимание фокусируется на:
- цене;
- сроке;
- одном-единственном условии.
В результате многие переговоры застревают в рамках одного вопроса. Именно в этот момент появляется важный навык - креативность переговорщика.
Как развивать креативность в переговорах
Чтобы избежать рутинных советов, полезно следовать нескольким простым приемам:
Помните, главная проблема в переговорах - это не отсутствие вариантов, а недостаток креативности. Развивая умение расширять границы обсуждения, можно увидеть больше, чем один единственный выход.
