Термин «вин-вин» часто мелькает в разговорах о переговорах, но действительно ли все знают его значение? Многие ошибаются в своих представлениях. Для одних это процесс, когда стороны просто обмениваются уступками, а для других — это ситуация, когда каждый выходит из переговоров с чем-то. Но давайте разберем истинный смысл этого подхода.
Секреты формирования успешного «вин-вин»
Суть «вин-вин» заключается не только в материальном результате, но и в эмоциональном состоянии оппонента после переговоров. Главное, чтобы он уходил не ощущая себя проигравшим. Даже если условия оказались не идеальными, важно, чтобы он думал: «Я не оказался в проигрыше». Это и есть истинная «магия» подхода.
Реальная история из практики: как удалось выйти из сложной ситуации
Как-то раз к консультанту обратился клиент, оказавшийся в крайне затруднительном положении. Он не был в состоянии выполнить обязательства по контракту с зарубежной компанией, и рисковал заплатить штраф в размере миллиона евро. Цель заключалась в том, чтобы минимизировать убытки.
Подготовка к переговорам проходила по следующему сценарию:
- Запасной план. Всегда нужен план «Б». В случае штрафа клиент согласен частично компенсировать убытки, но сохраняет права на интеллектуальную собственность.
- Разведка. Работа со всеми юристами: внутренних и внешних, чтобы четко понимать ситуацию.
- Анализ наихудшего сценария. Рассмотрение возможных последствий и сроков.
- Сила аргументов. Оценка своих доводов против доводов оппонента.
- Вариативность. Продумать различные пути развития событий, от самых радужных до самых мрачных.
- Определение интересов. Ясное понимание желаемого результата и границ уступки.
- Эмоциональный интеллект. Подготовка клиента к различным поворотам событий и умение сохранять самообладание.
На переговорах стороны почти сразу обсудили условия. Клиент предложил компенсацию, сохранив права на интеллектуальную собственность. В итоге сумма штрафа снизилась до 500 000 евро — вместо ожидаемого миллиона!
Почему это была ситуация «вин-вин»?
- Клиент избежал убытков и даже извлек выгоду.
- Оппоненты получили важные для них права, что оставило у них положительное впечатление.
Такие результаты возможны только при наличии понимания скрытых мотивов сторон и умения просчитывать последствия каждого шага заранее.
