Что на самом деле означает термин «вин-вин» в переговорах?

Термин вин-вин часто мелькает в разговорах о переговорах, но действительно ли все знают его значение? Многие ошибаются в своих представлениях. Для одних это процесс, когда стороны просто обмениваются уступками, а для других это ситуация, когда каждый выходит из переговоров с чем-то. Но давайте разберем истинный смысл этого подхода.

Секреты формирования успешного вин-вин

Суть вин-вин заключается не только в материальном результате, но и в эмоциональном состоянии оппонента после переговоров. Главное, чтобы он уходил не ощущая себя проигравшим. Даже если условия оказались не идеальными, важно, чтобы он думал: Я не оказался в проигрыше. Это и есть истинная магия подхода.

Реальная история из практики: как удалось выйти из сложной ситуации

Как-то раз к консультанту обратился клиент, оказавшийся в крайне затруднительном положении. Он не был в состоянии выполнить обязательства по контракту с зарубежной компанией, и рисковал заплатить штраф в размере миллиона евро. Цель заключалась в том, чтобы минимизировать убытки.

Подготовка к переговорам проходила по следующему сценарию:

• Запасной план. Всегда нужен план Б. В случае штрафа клиент согласен частично компенсировать убытки, но сохраняет права на интеллектуальную собственность.
• Разведка. Работа со всеми юристами: внутренних и внешних, чтобы четко понимать ситуацию.
• Анализ наихудшего сценария. Рассмотрение возможных последствий и сроков.
• Сила аргументов. Оценка своих доводов против доводов оппонента.
• Вариативность. Продумать различные пути развития событий, от самых радужных до самых мрачных.
• Определение интересов. Ясное понимание желаемого результата и границ уступки.
• Эмоциональный интеллект. Подготовка клиента к различным поворотам событий и умение сохранять самообладание.

На переговорах стороны почти сразу обсудили условия. Клиент предложил компенсацию, сохранив права на интеллектуальную собственность. В итоге сумма штрафа снизилась до 500 000 евро вместо ожидаемого миллиона!

Почему это была ситуация вин-вин?

• Клиент избежал убытков и даже извлек выгоду.
• Оппоненты получили важные для них права, что оставило у них положительное впечатление.

Такие результаты возможны только при наличии понимания скрытых мотивов сторон и умения просчитывать последствия каждого шага заранее.